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動脈網發布時間：09-2010:02對于中國的口腔機構來說，經歷過迅猛擴張的階段之后，都處于尋找新模式和新方向的階段。2018年6月，泰康保險集團戰略投資拜博口腔，從人才培養、學科建設、保險產品開發、資源整合等方面全方面賦能拜博，著力打造“支付+服務”的齒科閉環。“支付+服務”是可行的方向之一，而此前，這個市場一直處于較為空白的狀態。最新的進展是，今年8月下旬，泰康養老上線了“泰愛牙”團體醫療險，團體單位可為員工購買此產品。從E齒康、兒牙保，再到此次進入口腔團險市場，泰康拜博為“支付+服務”模式開了個好頭。口腔健康被列為“健康中國”戰略的一個目標，可以幫助公眾建立口腔保健的習慣，從而提高全民的口腔健康水平，實現普惠大健康。泰康拜博口腔服務新生態如何打造？正值第31個“全國愛牙日”期間，動脈網記者采訪了泰康健康產業投資控股有限公司副總裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏，針對“支付+服務”模式的邏輯、以及泰康拜博這一年經歷的品牌升級等問題，朱總給出解答。以下是全文。泰康健康產業投資控股有限公司副總裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏口腔行業發展商業健康險具有先發優勢泰康拜博口腔CEO朱正宏表示：“我們致力于在中國打造一種新模式。泰康是保險公司，是支付方，又有連鎖實體，因此又是服務方，這種新模式可以概括為‘支付+服務’整合醫療模式，能夠極大提升效率，降低成本。”2019年，泰康通過閉環內支付方與服務方的聯動機制，實現整體效率和服務水平的提升，壽險與養老服務的養老閉環，健康險與醫療服務的健康閉環，養老金與資管的財富閉環，為客戶提供從預防、治療、康復、養老的全方位的健康保障。落實到泰康拜博口腔具體的商業模式上，雙方保險+醫療的優勢可以總結為：第一，整合式醫療。整合服務方與支付方，實現醫療服務和保險支付的無縫對接；第二，業務協同。沿壽險產業鏈整合資源，虛擬金融和實體產業相得益彰。朱正宏提到，國家在商業健康險的政策上，相繼出臺了有利政策，極大地促進了商業健康險發展。另外，相對于大醫療，口腔專科的特點是技術跟國外差距最小、治療費用貴、口腔治療醫療保險基本不覆蓋或者覆蓋非常少，“這種情況下，中國要發展商業健康險，口腔專科肯定有先發優勢。”保險產品+網絡布局，迎接口腔市場爆發拐點從大醫療產業分類來說，口腔產業屬于市場成熟度較高的消費醫療，尤其是資本進入后，口腔行業迎來了快速發展階段。口腔連鎖，一些熱門的區域，供給迅速提升，但整體來看，口腔就診率依然低迷。朱正宏分享，“我帶著團隊全世界各地去學習考察，發現中國的消費者相對不愛去看牙醫。患者基數多，存在一定的牙科焦慮癥，對牙齒健康缺乏重視程度，對民營醫療缺乏信任。另外，中國市場醫保報銷少，僅覆蓋少數口腔項目，保額低，商保又不發達。”橫向對比其他國家和地區的情況，如美國、日本和歐洲，根據2017年中美口腔數據，中國人均口腔消費為5.8美元，僅為美國平均水平345美元的1.5%。從成人口腔治愈率看，美國65%的人得到了治愈，中國只有8%。最重要的不同是，美國1100億口腔市場規模，保險支付約占55%。“美國提高全民口腔健康水平的決勝因素是齒科保險。十年間，美國的齒科保險參保人數逐年提升，參保率超過50%，隨著保險范圍逐步擴大，自付比例降低，商保客戶就診率是無保險客戶的兩倍，因為齒科保險的普及，更多美國民眾得到了治療。”日本是全球社會保險涵蓋口腔治療項目最多的國家，保險支付比例占70%。良好的社會保障提升了日本民眾口腔健康水平，從12歲兒童齲齒平均顆數來看，近30年呈下降趨勢，日本的口腔預防護理在全世界都很有特色。歐洲Bupa也是齒科險+線下診所全面布局，線下牙科診所近1000家。從國外齒科險和口腔行業的發展經驗可以看出，齒科險的發展是引爆口腔市場的關鍵點：一方面齒科險打通支付，提升消費意愿；另一方面，齒科險促進口腔連鎖化發展。“很多商業健康險公司都在中國做過嘗試，但是成功的不多，泰康應該是中國真正第一個大規模進入口腔商業健康險領域的。”在保險種類上，目前，泰康已陸續推出6款齒科保險產品，主要涵蓋預防保健、意外齒科治療、綜合治療等內容，對基礎治療和保健治療高度重視，幫助客戶長期維護口腔健康。“我們現階段目標是培養患者愛牙意識，通過保險讓中國人改變口腔消費習慣、養成良好的愛牙理念，從預防開始，從而降低治療費用。”搭建好產品體系后，有了客戶，如何承接服務？泰康拜博口腔借勢健保通醫療網絡。記者了解到，目前跟泰康合作的口腔機構有兩類，一類是自身體系內的如泰康拜博口腔，一類是健保通覆蓋的，“將來，我們需要大量的口腔醫療機構為我們的保險客戶服務，這不止是拜博一家能夠做到的。健保通醫療網絡是泰康保險與國內優選醫療機構建立醫險合作體系，定位于商保直付結算平臺，同時也是醫險合作基礎平臺。”截至目前，健保通合作醫院1000+，三級醫院占比40%，覆蓋全國31個省，230+市，支持100+種保險產品，總計覆蓋醫療機構2000+家，口腔診所已經簽約2000家。“除了泰康拜博口腔的體量，未來我們需要更多的口腔機構支撐跑通‘支付+服務’模式。不僅在機構數量上有要求，在服務質量上，我們會對入駐的診所醫療質量和服務能不能達到保險客戶的要求，進行嚴格審核。患者一旦購買我們的保險產品，到店享受服務，會發現花很少的錢把牙齒健康問題都解決了，這才是中國口腔醫療服務模式的未來。”從大醫療發展的經驗看，齒科險的發展會帶動口腔服務行業的爆發。此外，“齒科市場和經濟增長密切相關，有專家認為人均GDP超過1萬美元，齒科市場將迎來爆發。2018年中國人均GDP為9780美元，剛好處于這個節點。”對標美國DSO，泰康拜博口腔如何布局泰康拜博口腔門店規模上，國內最大。過去一年，記者了解到其主要策略核心是存量優化，而今年已經在核心城市，保證利潤繼續向好的情況下穩步擴張。目前，上海區域已經盈利了。為了了解全球優秀的口腔發展模式，朱正宏走訪了美國前五大的DSO連鎖。關于美國頭部的DSO模式，動脈網之前也曾做了解讀。“DSO可以說已經形成燎原之勢，美國最大的DSO叫做Heartland，已經有900多家了，每年還以15%-20%的速度在增長。”資料顯示，DSO模式在美國席卷的原因是，牙科保險支付比例越來越大，牙醫不僅要懂臨床、經常培訓，還需要跟保險公司打交道，口腔產業化之后，管理也變得繁雜。DSO連鎖并購醫生診所之后，幫助醫生解決臨床以外的復雜事務，專注于臨床，而且診所依然由原醫生管理，這是很聰明的戰略。一言以蔽之，保險其實促進了連鎖。朱正宏認為，目前中國整個醫療服務和質量控制體系跟美國還有很大的差距，并分享了一些具體情況：“美國牙醫的培訓是非常嚴格的，因此醫生的醫療技術標準也較為統一。這也是我們在內部推進TKD的原因，我們先在內部推動。”朱正宏表示。對于美國DSO等模式在中國落地的難點，朱正宏認為整體挑戰依然很大，首先是“要培養中國人對商業健康險的意識。大家都會這樣算賬，我買保險劃不劃算，還不如直接去看病。這樣思維的改變，必須要有人通過保險嘗到了甜頭，口碑傳播之后，讓更多人接受。客戶教育這件事情是最難的，考驗耐力和功夫的。”其次，整個體系是跟商業健康險依然存在匹配錯失的情況。“商業健康險一定是要控費的，所謂‘價值醫療’，療效除以成本，這叫價值。怎么樣推廣價值，就是花更少的錢讓人更健康，質量有保證，這才是保險的底層邏輯。但是民眾的保險意識、醫生的控費意識，甚至整個支付體系都是有改革的緊迫性和必要性。不然，過度醫療的情況始會存在。”“這正如泰康拜博口腔董事長劉挺軍常說的，當公司經濟利益與醫療質量和客戶體驗發生沖突的時候，一切以服從醫療質量和客戶體驗為優先原則。直到未來醫療機構里面多一項控費的收入，整個成本才會真正降下來。這種商業模式利公司、利保險、利醫療機構，美國凱撒就是這么做的。”總結來看，泰康希望打造口腔商業健康品牌，同時布局完善的線下實體網絡。回到核心的線下布局邏輯，泰康拜博口腔未來會如何在線下推動開店進程？朱正宏表示會強專科和基礎治療結合的模式同步推，Bupa這幾年專門建立了幾十家就純正畸的診所，泰康拜博口腔未來也會在一些核心城市開設純種植和正畸的中心，而且是有專業委員會實質性介入連鎖管理中，實現真正的專家管專家，專業管專業，而不是外行管內行。過去一年，泰康拜博口腔稍微采取了一些收縮性戰術，“我們要把存量把它優化，把效率提升，拳頭縮回來再打出去更有力量。應該三年之內，泰康拜博要成為中國最大最好的口腔連鎖。”美國的Heartland已經快1000家，Bupa也快1000家，未來其增長空間很大。支付+服務，做大口腔行業蛋糕“支付+服務”模式賦能口腔產業，究竟可以帶來哪些改變？朱正宏認為有：第一，將為更多口腔機構帶來客戶、帶來支付；第二，將為口腔機構提升運營效率、降低獲客成本；第三，帶來額外的收入。當前，各大口腔連鎖都在爭奪口腔存量市場，在這種激烈競爭下，獲客成本越來越高、種植和正畸折扣宣傳廣告越來越夸張。“未來口腔市場，泰康推動齒科險發展，可為各大齒科連鎖帶來客戶，帶來支付，齒科保險將撬動口腔沉默市場，‘支付+服務’模式下，泰康需要上萬體量的齒科機構為客戶提供服務，預計未來中國人口腔就診率將從10%提升到50%，口腔市場規模將是現在的五倍。”至于如何為口腔機構帶來額外收入？第一，口腔機構通過口腔保健知識宣教、每年的洗牙和檢查，降低口腔疾病發生率，在治療過程中提供最合理的治療方案，為保險節約理賠金額。第二，保險機構將結余的保費利潤分成給口腔機構。最后實現的效果是，患者享受最恰當的口腔治療服務，社會口腔醫療總費用降低，口腔醫療機構與保險公司雙贏。朱正宏表示，未來口腔機構的財務表上，會多出一項保險控費收入。“泰康戰略投資拜博口腔以后，還要極大的發展。我們需要大量優秀的醫生加盟，甚至成為合伙人，真正去落地‘支付+服務’模式。”至于業內有人擔心機構連鎖會對個體牙醫的生存構成威脅，朱正宏認為，“口腔產業蛋糕很大，中國的口腔連鎖，體量達到100家的也不多，大家都處于發展階段，共同目標是撬動中國口腔行業那90%還不去看牙的人，我堅定認為口腔商業健康險的進入會引爆口腔，不久將來大家都能看到。”“支付+服務”模式的終局，朱正宏認為，“最終大家都會來到‘支付+服務’模式，將來牙科診所如果沒跟保險機構簽約，就沒病人了。現在的尷尬情況是，獲客成本太高。”記者了解到，不少口腔連鎖可以支撐下去就是靠不停的做種植做矯正，做這樣的大項目，而這些團隊大項目的專家，有多少是靠譜的。泰康保險集團董事長兼CEO陳東升表示，希望最終通過“支付+服務”，提升效率，把成本降下來，最終把口腔醫療服務的價格降下來，讓老百姓真正嘗到實惠。相關搜索泰康人壽怎么樣口腔醫學泰康集團

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